Рейтинг книг о Продажах

Содержание

Рейтинг книг о Продажах.rar
Закачек 3487
Средняя скорость 4974 Kb/s
Скачать

Рейтинг книг о Продажах

Продажи – это искусство более тонкое и сложное, чем кажется на первый взгляд. Каждый из нас хоть раз в жизни продавал что-то. Одни – свой талант и экспертность. Другие – товары или услуги. Сегодня в нашей подборке – книги, которые помогут тебе научиться мастерству продаж. И стать лучшим в этой сфере. Хотите продавать легко и непринуждённо – тогда обратите особое внимание на подборку!

Нил Рэкхем «СПИН – продажи»

Автор бестселлера – один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире. Он основал консалтинговую компанию Huthwaite Inc. Клиенты Нила Рэкхема – ведущие бренды и компании, такие как: Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson и др.

В основе бестселлера «СПИН – продажи» – анализ 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг от 10 000 продавцов из 23 странах мира. Масштабное исследование успешной работы в больших и малых продажах произвело настоящую сенсацию в мире бизнеса.

В книги Нила Рэкхема вы найдёте рекомендации о том, как вести эффективные продажи, разъяснения, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж, какие 116 факторов влияют на удачное закрытие сделки, нестандартный подход к продажам и многое другое!

Цитаты из книги:

  • Вопросы заставляют покупателя говорить. Самый простой способ оценить встречу с клиентом – посмотреть, кто говорит. По статистике, в успешной встрече покупатель должен говорить больше, чем продавец.
  • Не доверяйте словам высококлассных профессионалов. Существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.

    Кейт Феррацци и Тал Рэз «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга»

    Журнал Forbes назвал Кейт Феррации «одним из самых общительных людей в мире». В телефонной книге Кейта более 5 000 контактов, среди которых номера телефонов президентов разных стран, бизнес-гуру, рок-звезд и многих других известных личностей.

    Навык эффективной коммуникации под № 1 в списке каждого успешного продавца. Бестселлер «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» учит, как открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств.

    На страницах книги вы найдёте много конкретных и простых советов, как нарабатывать деловые и дружеские связи на примерах из жизни. Рекомендации о том, когда и где знакомиться, какие фразы и поводы для знакомства сработают лучше, а какие оттолкнут – помогут вам стать мастером коммуникации. А значит – и преуспевающим продавцом!

    Цитаты из книги:

  • Помните, что в большинстве случаев цель телефонного звонка заключается не в том, чтобы окончательно о чем-то договориться, а в том, чтобы назначить время встречи, где все можно обсудить более подробно. Мой опыт показывает, что выгодные сделки, как и заключение дружбы, осуществляются только один на один, лицом к лицу.
  • Взаимопомощь друзей и знакомых была самой надёжной гарантией успеха. Я понял, что бедность – это не просто нехватка финансовых средств, а ещё и изоляция от определённого круга людей, которые могут помочь тебе реализовать собственные способности.

    Джим Кэмп «Сначала скажите Нет»

    Автор этого бестселлера – эксперт по ведению переговоров, президент компании Camp Negotiation Systems и создатель обучающей системы переговоров Coach2100.

    «Сначала скажите Нет» – одна из базовых книг по переговорам. Революционная и противоречивая. В книге описывается уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров, с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.

    Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой из сфер жизни. На страницах книги вы найдёте рекомендации, как правильно вести себя с оппонентом, как получать от переговоров то, что нужно вам и как выступать ведущим переговоров, а не быть ведомым. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.

    Цитаты из книги:

  • Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. И при этом они все время улыбаются.
  • Решение за решением, ошибка за ошибкой, я учился тому, что не могу непосредственно управлять действиями и решениями противника. Но, приобретая определенные привычки, я могу лучше управлять своей оценкой противника. Постепенно такая оценка становится все более точной и адекватной. Хорошие навыки принятия решений позволяли мне сохранять контроль за ситуацией и благодаря этому достигать желаемых результатов.

    Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь»

    Автор легендарного бестселлера Карл Сьюэлл – создал одну из лучших автодилерских сетей в мире, которая продает Cadillac, Hummer, Lexus, Infinity и другие бренды. За 30 лет работы он увеличил стоимость своего бизнеса в 25 раз! В 1998 году компания Карла оценивалась уже в $250 млн. Секрет такого сногсшибательного успеха – в правильном привлечении и удержании клиентов.

    Как считает Сьюэлл, самое простое правило удержания клиентов – «Делай то, что обещал, и делай это с первого раза». В книге даются практические советы о том, как нарабатывать базу лояльных и постоянных клиентов. Раскрываются секреты успеха лучшей клиентоориентрированной компании. Система Карла настолько продумана и универсальна, что подойдёт практически для любой сферы деятельности.

    Цитаты из книги:

  • Лучшая в мире система клиентского сервиса является и самой простой: делай то, что обещал, и делай это с первого раза.
  • Не берите деньги за дополнительные услуги, которые являются помощью. Если бы вы не попросили друга оплатить такую помощь, не просите и клиента.
  • Гарри Трумэн был прав, когда говорил: «Вы не знаете ничего о тех вещах, о которых не читали». Когда вы развиваете свой бизнес, ищите тех людей, которые уже проходили этим пу¬тем. Они обладают знаниями и навыками, которые вам так необходимы.

    Ицхак Пинтосевич «Продавай! Путь торговца»

    Ицхак Пинтосевич – эксперт в системном развитии Личности и Бизнеса, автор 12 книг-бестселлеров, один из самых известных тренеров личностного роста в странах СНГ. Его книга – это мини-тренинг о том, как организовать систему продаж даже тому, кто впервые этим занимается.

    Книга «Продавай! Путь торговца » содержит все, что необходимо для эффективных продаж. Выполняя задания, предложенные Ицхаком, вы избавитесь от устаревших стереотипов и страха продаж. Специальные техники, разработанные автором на основе проверенных бизнес-моделей и собственного опыта, научат вас эффективно продавать и получать максимальную прибыль. В книге вы найдёте конкретные советы и действенные упражнения, которые помогут вам встать на свой Путь торговца.

    Цитаты из книги:

  • Осознай, что деньги — это то, что к тебе возвращается. Нужно давать людям ценность. Чем больше ты даешь, тем больше получаешь возврата.
  • Покупателя надо поддерживать. Он сделал очень правильный выбор, купив у тебя. Сообщи ему об этом. Сообщи ему, что он избранный. Дай ему неожиданный WOW-эффект. Подарок, бонус, который не входил в твое обещание. Чтобы он обрадовался и ВСЕМ об этом рассказал.
    Хочешь узнать еще больше о продажах? Записывайся на тренинг «Отдел продаж за 49 дней» и получай сверх-результаты!

    Существует множество литературы по продажам, но среди этого множества немного алмазов. Вам повезло читатель, потому что в этой статье собраны именно они, топ 10 книг по продажам. Они не только помогут освоить искусство продаж, но и мотивируют на выполнение конкретных действий для роста профессионализма и бизнеса.

    1. «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе», Мэтью Диксон, Брент Адамсон.

    Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце любого уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.

    Цитата из книги:
    Лучший измеритель того, насколько сильно ваш посыл воздействует на компанию, — это сколько человек не согласны с вами и хотят поспорить. Это утверждение, пожалуй, верно применительно к чему угодно, но оно особенно верно, когда вы говорите о внедрении изменений в торговой компании, где бывает непросто справиться с инерцией и привычкой к стандартным методам работы.

    2. «Продай или продадут тебе», Грант Кардон

    Книга уникальна тем, что продает саму идею продаж. Потому что продажи затрагивают каждого человека на этой планете независимо от поста, должности и места в жизни. Руководитель вы или уборщица вы должны уметь донести до других свою позицию, донести то, во что вы верите. Можете вы продать свои убеждения, свои идеи и свои мечты другим?
    Грант Кардон заставит вас полюбит продажи с первых страниц. Даст советы по продуктивности, холодные звонки, поделится историей о том, как продажи помогли завоевать ему женщину мечты. Необычный взгляд на продажи, как стиль жизнь действительно цепляет.

    Цитата из книги:
    “Профессиональные продавцы необходимы для существования любой экономической систем. Без них все отрасли промышленности на планете полностью остановятся уже завтра. Говорят, что даже Богу и дьяволу нужны хорошие продавцы”. Грант Кардон

    3. «Сначала скажите НЕТ», Джим Кэмп

    Книга «Сначала скажите Нет» Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой из сфер жизни. На страницах книги вы найдёте рекомендации, как правильно вести себя с оппонентом, как получать от переговоров то, что нужно вам и как выступать ведущим переговоров, а не быть ведомым. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.

    Цитата из книги:
    Слишком просто продать или не продать пятьдесят единиц продукции на этой неделе, подписать или не подписать контракт с поставщиком. Намного труднее постоянно действовать дисциплинированно и систематически. Но чтобы полностью реализовать свои способности, нужно делать именно это.

    4. «Спин продажи», Нил Рекхэм

    Настоящий бестселлер о технологиях продаж. На основе глубоких исследований, автор показывает, как велика разница между крупными и мелкими торговыми сделками и развеивает мифы о том, какие критерии влияют на выгодное заключение сделок.

    Цитата из книги:
    1. Если вы руководите продажами, то мы хотим вам пожелать, конечно же, выполнения плана продаж вашей компании и полной удовлетворенности используемыми в работе инструментами: начиная с методик работы (например, SPIN) и заканчивая правильной CRM- системой (например, той, которую используем мы сами и предлагаем использовать вам).
    2. Если вы сами продаете, то мы хотим вам пожелать, конечно же, регулярного перевыполнения плана, больших бонусов, отличного коллектива и работы в интересной отрасли с инновационными решениями (например, в сфере информационных технологий с инновационными CRM-и ERP-решениями в нашем молодом и амбициозном коллективе).
    3. Если вы занимаетесь закупками, то мы хотим вам пожелать больше встреч с продавцами, которые читали эту книгу.

    5. «Наука стать богатым» Уоллес Уоттлз

    Американский писатель Уоллес Д. Уоттлз (1860–1911), последователь известного в начале прошлого столетия движения «Новое мышление», основоположник мотивационной и self help литературы. Его работы «Наука быть богатым» и «Наука быть великим» намного опередили свое время и заслуженно считаются классикой. В этой книге они представлены в современной редакции д-ра Артура Пелла и содержат интересные пояснения, исторические справки и т. п. Эта книга поможет вам пересмотреть многие свои взгляды, перестроить мышление, раскрыть свой потенциал и сделать важные шаги на пути к безусловному богатству и истинному величию.

    Цитата из книги:
    Путь к богатству лежит через определенный образ действий. А подобные действия становятся возможны лишь благодаря определенному образу мыслей.

    7. «Как закрывать сделки», Грант Кардон

    Грант Кардон автор бестселлеров Нью-Йорк Таймс утверждает, что закрытие — это финальный этап при достижении любой цели. Закрытие относится не только к тем, кто работает в сфере продаж, оно затрагивает всех. Ведь ничего не произойдет, пока вы не побудите других людей дать вам поддержку, энергию и ресурсы. Эта жизненно важная способность отличает мечтателя от человека, который делает мечты реальностью. В этой книге собраны только практические советы по улаживанию возражений и в закрытию сделок. По словам автора, их там более 100. Есть и в формате аудио.

    Цитата из книги:
    Я лично настолько уверен в своей продукции, что я всей глубиной своей души верю, в то, что каждый без исключения проигрывает, если я не закрою продажу. Такая уверенность, а заодно арсенал знаний, приемов и техники продаж – это “топливо”, которое позволяет не сдаваться и добиться закрытия.

    8. «Идеальный Питч» Орен Клафф

    Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.

    Цитата из книги:
    Внимание привлекает новизна информации. Внимание падает, если она не слишком нова. Вам это уже известно. Если материал скучен, не подкреплен визуальными стимулами и представляет собой собрание сухих, холодных фактов, никто не уделит вашему рассказу должного внимания.

    9. «Как стать мастером продаж», Том Хопкинс

    Эта универсальная книга дает в руки каждому, кто имеет дело с продажей, инструменты, позволяющие превратиться из новичка торгового бизнеса в истинного профессионала, чьи достижения и энергетический потенциал на порядок выше стандартного уровня.
    Цитата из книги:

    Идея проста: раз есть нескончаемый поток клиентов, зачем людей, просто обрабатывающих заявки, называть продавцами? Они ничего не продают, это у них покупают. Обрабатывать заявки и продавать — это разные вещи.

    10. «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди

    Сегодня продавец должен быть умнее, агрессивнее, жестче и хитрее, чтобы взобраться на вершину. Эта книга как раз и призвана вооружить вас для перехода в братство самых богатых, независимых, влиятельных и важных. В общем, если вы действительно хотите продавать больше и быстрее, – читайте книгу. Методики, которые находятся в ней, помогут вам зарабатывать в разы больше.

    Цитата:
    Один ленив, другой несведущ, а третий боязлив, вот и не могут как следует отобрать потенциальных клиентов. Я, например, знаю таких продажников, которые в ситуации продажи корпоративному клиенту, прекрасно зная, что должны общаться только с президентом компании, настойчиво пытались продавать директорам по персоналу, по подготовке кадров и по продажам. Почему? А потому что к ним легче попасть, и чтобы вести дела с ними, не требуется особой уверенности в себе и особого самоуважения. Но проблема в том, что продавать этим людям и смысла особого нет.

    Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами.

    Если среди ваших друзей, родных или партнёров есть человек, занимающийся продажами – эти девять книг могут стать отличным и максимально полезным подарком для него. Если же вы сами занимаетесь продажами, Вам стоит включить их в свою рабочую библиотеку.

    Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»

    Александр Деревицкий – признан Trainings.ru лучшим бизнес-тренером России. В книге изложена очень полезная информация о работе агента, основах продаж, умении общаться с собеседников и находить свободное время для саморазвития. Все это вместе и является искусством продаж.

    Правильные продажи предполагают индивидуальный подход к каждому покупателю, от которого зависит успешность продавца. Торговец, забывающий об этой зависимости и думающий только о том, как лучше описать товар, перестает слышать собеседника и, естественно, не может подобрать нужный ключик к конкретному человеку.

    Унифицированные торговые предложения, направленные на всех потенциальных покупателей одновременно, как правило, не имеют успеха. Каждый покупатель должен знать, чем товар привлекателен именно для него. Чтобы научиться находить подход к людям, торговым агентам стоит прочитать книгу Александра Деревицкого.

    Грег Тейн, Джон Брэдли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»

    Книга об изменениях, произошедших в ретейле с 1990-х годов. Переиздание было дополнено с учетом новых веяний и читатель сможет сам убедиться, что причины нововведений были вескими. «Торговые войны» содержат свыше ста примеров ситуаций, возникавших на многих рынках.

    Чем производители отличаются от ретейлеров в сложившихся на розничном рынке условиях? В чем преимущества ценовой конкуренции на быстро растущих торговых площадках? Тонкости позиционирования ретейлеров, включающие пояснения об использовании полочного пространства. Что важнее, сохранить цену бренда или удержать постоянного покупателя? Об этом и многом другом авторы пишут в своей книге.

    «Торговые войны» будут полезны хозяевам и управляющим компаний, занимающихся торговлей в розницу, преподавателям и студентам.

    Грег Тейн переехал в Россию более 10 лет назад, основав новый бизнес. До этого Тейн был президентом холдинга IMS Group. Джон Брэдли 24 года заведовал международным маркетингом в Cadbury. С 2003 г. приступил к консалтингу и написанию книг. Соавторство Тейна и Брэдли стало весьма плодотворным, в настоящее время идет работа над следующим совместным трудом о потребительском маркетинге.

    Сергей Филиппов «Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять»

    Даже безупречный план обречен на провал, если воплощать его возьмутся не те люди. Это относится и к методикам продаж, которые не принесут желаемых результатов, если некому применить их грамотно. Отдел продаж не сможет работать эффективно без квалифицированных менеджеров, обученных и мотивированных. Важно создать такие условия для работы, чтобы знающие сотрудники, в подготовку которых вложены средства, не хотели искать другое место работы. Автор делится соображениями о том, как с минимальными усилиями решить эти непростые вопросы.

    Алексей Слободянюк «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

    Книга о том, как просто наладить работу со сложными корпоративным клиентам в сегменте b2b. А. Слободянюк уверен, что сделки так же отличаются друг от друга, как люди. И все же общие правила существуют, и их знание позволяет сделать успешные сделки не счастливой случайностью, а закономерностью. Автор – бизнес-тренер, он проводит семинары и тренинги, обучая участников эффективным продажам, а том числе с длинными циклами.

    В книге изложена методика продаж на всех ключевых этапах. Процесс должен быть управляемым, а это возможно только в результате тщательного анализа, правильного подбора кадров и исключения лишних сотрудников. Книга адресована руководителям и менеджерам отделов продаж.

    Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

    Книга Мэттью Диксона и Брента Адамсона заставляет изменить подход к ведению бизнеса вообще и к продажам в частности. Авторы делят всех продавцов на 5 категорий: Работяга, Строитель Отношений, Одинокий Волк, Решатель Проблем и Чемпион. Продавцов, как видим, в этой классификации нет, поскольку они как таковые больше требуются. Клиенты и владельцы бизнеса заинтересованы в людях с деловым и творческим подходом, своего рода экспертах в области продаж с индивидуальным стилем работы. Книгу можно рекомендовать профессиональным продавцам и руководителям отделов продаж.

    Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

    «Мастер звонка» – настольная книга для предпринимателей, которым время от времени приходится заниматься продажами по телефону. Это подробное практическое руководство, помогающее разработать сценарии продаж. Материал, изложенный в книге, нужно не просто прочитать, а усвоить, доведя приобретенные навыки до автоматизма.

    Детальный разбор каждого сценария позволяет тренироваться в продажах системно, шаг за шагом. Примеры, которых в работе Евгения Жигилия много, позволяют разобраться в холодных и теплых звонках, учат преодолевать сопротивление секретаря, чтобы связаться с человеком, от которого зависит принятие решения. Вы научитесь правильно отвечать на входящие звонки и возражения. Автор не просто советует варианты поведения, но и убедительно объясняет, почему именно так следует себя вести.

    Е. Жигилий 20 лет профессионально занимался продажами, поэтому его опыт может быть по-настоящему ценным. Истории из реального опыта работы автора оживляют изложение и делают чтение легким и интересным.

    Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

    Книга о том, как заинтересовать крупные компании в сотрудничестве. Добиться встречи с лицами компании, которые принимают решение о покупках, крайне непросто. Так же сложно увлечь топ-менеджеров своими предложениями настолько, чтобы наладились деловые связи. Об искусстве установления таких связей написал книгу Джил Конрат. Стратегии, изложенные в «Продажах большим компаниям» функциональны и универсальны, что делает книгу полезной.

    Чет Холмс «Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса»

    Американец Чет Холмс – известный эксперт в сфере повышения эффективности бизнеса. По его убеждению, каждая компания реально может всего за один год удвоить продажи. Инструменты, предложенные автором, изменяют обычный ход мыслей, подтолкнут к решительным действиям и помогут выстроить совершенную схему продаж.

    Ключевая идея Чета Холмса – не беритесь за слишком много дел одновременно, лучше выделите несколько направлений, и повторяйте их многократно. Автор обещает, что следование его методике позволит в кратчайшие сроки обойти конкурентов в количестве продаж, знании рынков и управлении бизнесом. По отзывам бизнесменов, в «Совершенной машине продаж» содержится множество нестандартных, но эффективных рекомендаций по маркетингу. Если вы понимаете, что исчерпали резервы прибыльности компании, ознакомьтесь с советами Чета Холмса, и используйте 12 его стратегий. Ваша компания станет управляемой и прибыльной.

    «Совершенная машина продаж» адресована руководителям крупных компаний и частным предпринимателям – каждый найдет полезные рекомендации по созданию прибыльной системы продаж.

    Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

    Люди обычно совершают покупки под влиянием эмоций, не принимая в расчет доводы разума. Как прочувствовать, какими эмоциями руководствуется определенный человек, и каким образом можно строить продажи на мотивациях потенциального покупателя? Продавец, научившийся воздействовать на покупателя на эмоциональном, а не рациональном уровне, сможет торговать значительно эффективнее. Методика эмоциональных продаж, изложена авторами в понятной форме, с яркими примерами. Классическая модель продаж может быть преобразована в эмоциональную, если применять на практике несколько проверенных приемов.

    Кристина Птуха – является управляющим партнером бюро консалтинговых и развивающих услуг Step Up Consulting. Она автор многих бизнес-методик в сфере управления персоналом и уже 15 лет обучает персонал крупных компаний. Валерия Гусарова также 15 лет работает в сфере продаж и 5 лет занимается обучением и бизнес-тренингами.

    Мурат Тургунов «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

    Чтобы выдерживать жесткую конкуренцию, продавцы должны постоянно осваивать новые приемы работы. Мурат Тургунов рассказывает, каким образом в условиях насыщенного рынка можно находить покупателей. Войну за клиентов он называет партизанской и делится собственными приемами повышения продаж без больших финансовых вложений. Из книги вы узнаете о разведке в тылу конкурентов, о выходе на топ-менеджеров, об искусстве ведения переговоров и многом другом. Автор обещает, что с помощью предложенных им техник вы сможете не только привлечь новых клиентов, но и заставить их привести к вам своих знакомых. Книга будет полезна менеджерам по продажам.


    Статьи по теме